Formazione alla negoziazione con il metodo DEAL®

Panoramica del corso

  • Un “best seller” in formato blended learning, innovativo e super efficiente
  • Obiettivi: accelerare la curva di apprendimento nella negoziazione, scoprire le risorse di un negoziatore di successo, identificare le tipologie di interlocutori: tattiche distributive e integrative, strutturare e preparare le negoziazioni, rafforzare i migliori comportamenti per padroneggiare la trattativa.
  • KPI: aumento di margine; aumento annuale dei prezzi; redditività della negoziazione.

Vantaggi del corso

  • Questo corso affronta in modo approfondito il tema della negoziazione commerciale. L’obiettivo iniziale è quello di difendere al meglio le condizioni commerciali.
  • Lavorare all’obiettivo implicito di preparare ogni partecipante affinché osi negoziare anche, e soprattutto, in situazioni apparentemente non equilibrate.
  • Il corso alterna, in maniera sistematica, contributi concreti, video di errori, video di esempi e trasposizioni. In questo contesto la trasposizione viene facilitata mediante la visualizzazione di casi pratici.

IL TARGET

  • Siete sotto pressione a causa della concorrenza spietata all’interno del vostro mercato di riferimento.
  • Siete destabilizzati dalle esigenze sempre più pressanti dei vostri contatti e clienti importanti.
  • Siete consapevoli che la capacità di controllo del processo di negoziazione è una competenza essenziale per avere successo.

IL PROGRAMMA

CREARE IL CLIMA GIUSTO PER RAGGIUNGERE ACCORDI EFFICIENTI

  • Dare fiducia a priori.
  • Nessuna fiducia senza controllo.
  • Utilizzare la leva della reciprocità prima di una negoziazione.
  • Capire gli effetti della soglia di rifiuto e dell’irreversibilità.
  • Distinguere tra la posizione di partenza e l’obiettivo.
  • Giocare con le interazioni: negoziazioni interne, esterne, verticali e orizzontali.
  • Role play di negoziazione in team e in coppia.

CAPIRE GLI EQUILIBRI DI POTERE IN OGNI NEGOZIAZIONE

  • Ristabilire gli equilibri della negoziazione.
  • Misurare la propria MAAN (Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato) e quella degli altri.
  • Osare “tirare” le proprie carte vincenti.
  • Identificare e neutralizzare le tattiche distributive (il metodo del “salame”, “prendere o lasciare”, l’urgenza, “il buono e il cattivo”, ecc.).
  • Sapere come reagire con assertività in situazioni di tensione (clienti difficili, aggressivi, manipolatori, ecc.).
  • Casi pratici.
  • Allenamento con il consulente.

PREPARARE E STRUTTURARE LA NEGOZIAZIONE: LA CHECK-POINT

  • Distinguere tra l’obiettivo della negoziazione e la strategia.
  • Valutare le Zone d’Accordo Possibile (ZAPO) valutando le contropartite da ottenere in cambio.
  • Definire i limiti: prepararsi al peggio e mirare al meglio.
  • Tenere sotto controllo le emozioni prima di entrare in una negoziazione.
  • Brainstorming con i partecipanti sui loro affari in corso.

IL METODO DEAL® PER PADRONEGGIARE AL MEGLIO L’ INCONTRO

  • Quando e come annunciare la propria posizione iniziale.
  • Gestire simultaneamente 3 negoziazioni: il “Chi”, il “Come” e il “Cosa”.
  • Elogio della lentezza ovvero come ottimizzare le condizioni per ottenere le contropartite.
  • Reagire alle reazioni esagerate della contro parte.
  • Non dire che la negoziazione è terminata… Dimostrarlo.
  • Sapere dire l’ultimo “No”.
  • Confermare che è stato raggiunto un buon accordo (DEAL).
  • Allenamento intensivo.

VIDEO DI “BLENDED LEARNING”

  • Consente di approfondire e lavorare alla preparazione della negoziazione e imparare come gestirla. Ci sono 5 moduli di apprendimento, esercizi pratici e video, accessibili durante 8 settimane. Il formato “blended” consente di suddividere il programma tra formazione online ed esercitazione intensiva in presenza. Disponibile in italiano, inglese, francese, tedesco e spagnolo.

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